廠商共贏之道

 為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商越做越小？
 為什么有的經銷商幾十年只經銷一個品牌？而有的經銷商不斷選擇新品牌？
 為什么有的經銷商不愿意與廠家共進退？不斷抱怨廠家的銷售政策？
 為什么有的經銷商生意越做越大，而有的經銷商卻在降價促銷的泥潭中苦苦掙扎？
 為什么經銷商的心態、思路、管理跟不上市場的發展？
 本課程根據以上問題，從廠商合作共贏的基礎，通過有效溝通，市場運營發展規劃，業績倍增的運營管理，到經銷商市場區域品牌打造，全面解讀經銷商市場化發展中與廠家合作共贏的重要性，配合并理解廠家，攜手共贏發展。

企業經銷商、企業代理商、企業加盟商

第一部分：廠商共贏之道
一、廠商應該是什么樣的關系
1. 樹與滕的發展促進與制約
2. 市場是大家的市場，需要攜手共同發展
3. 借勢發展，廠商共贏才能更好發展
二、理解支持是廠商共贏之道
1. 行業發展的弧型發展規律解讀
2. 求大同存小異的合作發展理念
3. 反正陰陽的選擇觀：看到什么就會有什么樣的未來
4. 解決問題而不是盯著問題
5. 大浪淘沙，相互理解相互支持是共贏之道
6. 銷售給自己才能銷售給客戶，經銷商對核心品牌要有信心
三、經銷商獲得廠家支持的十大理由
Ø 理由1、靠銷量說話
Ø ……
Ø 理由9、應對/抑制區域市場競爭對手
Ø 理由10、做好區域市場優化
四、增進廠商關系的八大方法
Ø 方法1、把廠家的產品當成自己的產品培養
Ø 方法2、絕對支持廠家銷售政策
Ø ……
Ø 方法7、處理好與基層銷售人員的關系
Ø 方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業績
五、廠商共贏關系圖：忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損
第二部分：廠商共贏的相互發展
一、成功經銷商必備的特質
特質一：擁有長期而明確的目標
特質二：要成為一名成熟的經銷商
特質三：專心、專一、專業
特質四：與時俱進，養成學習的習慣
思考：如何成為賺錢的經銷商，如何做強做大
二、建立營銷根據地，拿業績說話
1. 集中優勢兵力打殲滅戰
2. 打造樣板市場，新品開路，打造強勢品牌
3. 找到屬于自己的細分市場，我們的產品優勢和競爭對手有什么區別?
4. 建立根據地之后，從根據地開始擴張
5. 擴張與堅守齊頭并進
6. 客戶的需求在哪里，定位定天下：薄利多銷是一場騙局
三、經銷商的區域市場運營發展
1. 當前市場環境的競爭分析
2. “坐商”到“跑商”的思維轉變
3. 到哪里去（目標）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團隊）？
4. 確定產品戰略規劃，整合現有資源做減法找準定位
5. 總體目標規劃與管理，經銷商商月度目標執行控制要點
6. 控制的目標是結果，發現問題及早解決，先治標再治本
第三部分：有效溝通是廠商共贏之道
一、有效溝通的概念與目的
1. 有效溝通的定義與溝通內在意義
2. 有效溝通的本質
3. 活動：有效溝通能力的自我測試
二、有效溝通，為什么溝而不通
1. 有效溝通的基本原則
2. 溝通不暢的原因
3. 常見溝通障礙分析
4. 溝通上的黃金定律
三、有效溝通技巧
1. 有效溝通的五種態度
2. 怎樣與廠家進行溝通
² 有效溝通的目標和要點
² 理解、領會廠家意圖，及時溝通
² 尊重廠家銷售人員
3. 怎樣與下級市場進行溝通
4. 怎樣與平級客戶進行溝通
5. 有效溝通聽說看問的運用
第四部分：經銷商業績倍增品牌運營管理
一、經銷商市場業績倍增的的市場開發
1. 橫向擴張，建立客戶根據地市場
2. 打好目標客戶小區攻尖戰的五大原則
3. 縱向挖掘老客戶再消費的三大方法
4. 優化KPI重點客戶的兩項策略
5. 如何讓淡季不淡，如何同競爭對手競爭
二、經銷商市場區域品牌打造的五度空間
1. 知名度   2、滿意度    3、認可度   4、忠誠度   5、信賴度
三、經銷商市場區域品牌策劃的四率
1、暴光率   2、轉化率    3、成交率   4、轉介紹率
四、經銷商市場區域品牌的打造策略
1. 王老吉與加多寶的市場之爭，老大和老二打架老三死了
2. 格力造就美的，跟第一名發生關系，傍大款該怎么傍
3. 營銷策劃廣告的核心：有創意+接地氣
4. 找到并培育具備“植入”的土壤，植入式營銷就是植入認同
5. 潤物細無聲的植入目標客戶認同的符號

吳興波簡介：
 清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師
 13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗
 現任7家企業營銷管理顧問
 中國職業經理人認證特聘專家
 中國中小企業局講師團成員
 全國幾十家培訓機構特聘講師
從事營銷13年從一線銷售員做到大區經理，營銷總監，營銷總經理，卓著的營銷業績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發管理、經銷商培訓、營銷管理等領域擁有豐富的實戰經驗。
授課風格：
吳老師授課采用講授、分組PK、沙盤模擬演練、小組討論，互動問答等方式，系統并有針對性地進行輔導，讓學員耳目一新，眼前一亮，能夠與學員產生強烈的共鳴，使學員能在短時間內掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
以特有的輕松、幽默、富有感性色彩的授課風格，從培訓中領悟營銷的真諦，一次學習終身受益，在授課中解決學員工作中所遇到的實際問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用.
主講領域與課題：
² 主講領域：銷售技能、營銷談判、渠道營銷、經銷商培訓、營銷管理、品牌營銷等
² 銷售技能：《頂尖銷售高手實戰技能提升》《大客戶銷售實戰技能提升》《金牌營銷談判技巧》
² 營銷渠道：《經銷商開發與管理》《高效渠道開發與管理》
經銷商培訓：《經銷商做強做大基因密碼》《廠商共贏之道》《經銷商公司化運營發展》

課程類別
廠商共贏、規劃發展、共贏溝通、管理運營
課程對象
企業經銷商、企業代理商、企業加盟商
課程形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論
課程時間
1天，6個標準課時