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銷售管理系統為什么成雞肋
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  你的經銷商愿意跟你做數據分享嗎?你的經銷商愿意上系統嗎?99%都不愿意。那么,員工愿意嗎?99%也是不愿意的。所以我想說的第一點:數字化不是答案!我們都在說數字化,而真正的數字化,應該是用數字化實現經營模式的轉型。

  我們很多時候在談數字化,但往往丟了業績提升的初心。數字化,應該是圍繞業績提升,借由技術手段,對經營方式進行分化思考。技術的價值是讓這種獨特的經營模式得以實現!所以核心的問題在于當我們有了技術手段以后,是不是在管理的邏輯上變化。原來看不清楚的東西是不是能夠看清楚了?原來你不知道每個人在干什么,現在有了系統之后,你看清楚了,是否可以創造出新的管理方法?所以,核心是轉型,轉型的問題是在獨特的經營模式。技術是讓這種獨特的經銷模式真正落地,這些管理模式最終實現業績提升。

  創新往往不在高處,而在原點。馬斯克最近談到“第一性原理”,所謂第一性原理,即任何事物的存在、任何現象的發生,都不是無緣無故的,其背后一定存在一個本質原因。這個原理是亞里士多德提的。第一性的核心,就是回溯事物的本質,重新思考怎么做。過去的系統,是在流程基礎上構建的,快消品的流程是一個以銷售為核心的過程,銷售能夠固化嗎?銷售本身是一個仁者見仁、智者見智的過程。目前,所有市場上看到的系統是按流程在設計,所謂的銷售管理系統,其實是銷售流程系統、銷售監控系統。但銷售本身是靈活的,這本身就存在矛盾,很難形成對你業績的助力。當然,有些東西是不會變的,即銷售達成的邏輯不會變。你在構建整個系統的時候,首先應該想想你的這個行業的業績提升邏輯是什么,然后再來看系統。

  企業是希望經銷商“all in”,因為產品同質化、因為有競爭,需要經銷商全力以赴幫企業銷售。但是企業給經銷商簽了百年的契約嗎?沒有!經銷商是給企業做嫁衣的,無論是否賣好,都有可能被企業“PASS”。經銷商和企業是一個博弈的格局,博弈的格局是彼此均衡,企業尊重經銷商,經銷商也尊重企業,我相信傳統的大的品牌商都吃過KA的苦,你們肯定不想再吃互聯網大佬新零售這個苦。如果不尊重這個事實,邏輯不對,企業只能是費力得到一堆假數據。解決渠道數值化的核心,不是上系統、抓數據,而是怎么樣讓業務員和經銷商多掙錢。


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